這到底是為什么呢？

　　筆者認為原因主要有：

　　一、活動目的不太一致

　　對于活動開展的目的，經銷商考慮的很簡單、很直接、很現實，最關心的是這場活動能花多少錢，大概

　　二、活動成敗“風險性”存在

　　在活動結束之后，按照經銷商的評判標準，也就是從開始活動預熱到現場樣機撤了之間所產生得到的銷量就是活動的結果——賣了多少臺機子。然后很多經銷商開始算了，這場活動投入了人力、物力、財力等多少，公司給報銷多少，然后按這幾天的產品營業(yè)收入減去進貨價、運輸、安裝等各種成本與廣告費用之和余下的就是利潤，也是衡量活動的“成”與“敗”的唯一標準。

　　客觀的講，即使是任何一個方案，在沒有具體在某一時間、某一地點、某一商、某些人員等特定環(huán)境下真正開展并結束出現結果之前，沒有任何一個人可以保證這個活動一定成功，一定能達成目標�；顒拥挠行ч_展，必須具備“天時、地利、人和”這三個條件，缺一不可，筆者有一次做活動引爆當天“天公不做美”——“大雨嘩嘩下”，活動極其失敗，筆者和商被“天”折騰的都很煞是“郁悶”。

　　事實上，誰不愿意賣貨呢？

　　賣了貨，并且是足夠的貨量，經銷商能耗賺到錢，經銷商高興。搞活動的廠家人員也高興，經銷商好生招待，并且可以積極進貨，業(yè)務人員可以拿到績效獎勵。這樣以來思考是“皆大歡喜”，不過實在是太理想了！

　　三、周圍缺乏“標桿”

　　很多時候活動的提出，并不是經銷商自己提出來的，其實也不現實。經銷商若做活動，首先是投入，價格放低，單機利潤銷售嚴重低于日常的店面“自然銷售”，很多時候是為了按公司戰(zhàn)略落地要求必須開展，若沒有更好的方案必須執(zhí)行公司活動方案。坦誠講，經銷商有幾個有那個思維頭腦真正能結合公司營銷戰(zhàn)略來設計營銷活動方案的呢？若讓經銷商做活動積極，并切實按公司的方針來開展，公司必須事先在各個不同區(qū)域樹立“活動標桿”，讓其他周圍“盟友”看到“希望”，筆者認為這樣以來，推動起來就簡單的多了。

　　四、活動方案不能“因地制宜”

　　一個活動的開展成功不成功，很多情況是因為只是將方案進行簡單的COPY，不能進行恰當的“因地制宜”，真正實現“一地一策”。每個地方的上不一樣，競爭對手、消費情況、客戶群體、消費行為等都也不一樣，用同一個“模版”恐怕也是不妥。這或許也是活動效果不佳的一個原因。

　　五、經銷商怕麻煩——懶

　　其實做一次活動挺辛苦的，又是找人、出車、下去宣傳預熱，又是組樣機、支弓門等，弄完之后，還得在一個個拆了收。為了做活動弄場地，找工商、找城管、找國土資源等各部門，“求爺爺，告奶奶”“該拜的佛得拜到”“該交的錢得交到”等，正可謂“用心良苦”，弄不好還是不讓出攤（地方領導今天路過此地）。

　　六、消費者“抗忽悠性”增強

　　隨著太陽能行業(yè)的發(fā)展和競爭激烈程度的加劇，各種促銷活動的主題真是“五花八門”“千奇百怪”，除了抽獎、就是“買什么増什么”、清倉大處理、等各行業(yè)已經搞了幾十年的缺乏創(chuàng)新的活動主題，一點也不能“與時俱進”。筆者認為很多時候，活動的推出一方面廠家要考慮自身經營過程中有沒有需要推進的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，另一方面要考慮客觀周圍環(huán)境如國家階段性行業(yè)政策（家電下鄉(xiāng)、以舊換新等）、消費者消費心理和消費行為的變化等。 

　　七、廣告報銷流程繁瑣

　　很多的太陽能企業(yè)對于基層活動的開展是實行部分（按比例）或包干報銷制（不管什么活動，按級別一場多少錢）的，從活動提報，廣告審批，到回傳至經銷商，再到經銷商做物料，物料見證，反方見證，活動現場見證等各種資料準備，弄的經銷商和廠家基層市場人員“筋疲力盡”，弄不好到頭來還是報不了。其實，這里有一點，經銷商也經常講“活動只要出量，能賺錢不虧，公司不報也行”，關鍵是誰敢不敢保證結果未出現之前就肯定這次活動“一定”能行。這種情況下，經銷商和廠家協(xié)辦人員也積極準備見證資料以求公司按廣告報銷政策給予報銷，以防活動失敗，將此報銷費用進行對投入的成本進行沖銷。很多廠家廣告報銷的繁瑣很多時候也使其經銷商和基層市場人員“怨聲載道”，報不了經銷商便是市場人員的錯，市場人員便在以后很難開展工作，一見這個商經銷商就提這個事。這樣一弄，下次活動怎么開展呢？經銷商開始說話了：“XX，你先把我上次的廣告費幫忙辦了，我就搞活動！”事實上，有可能就是報不了了，即使報了費用，經銷商真的會搞活動嗎？筆者認為，這個未必！

　　 那么，如何才能讓經銷商開展活動積極起來呢？或者說至少不能讓基層市場推動起來過于費勁呢？

　　一、方案提前會知各經銷商

　　在方案出來之后，提前會知各經銷商，經銷一旦收到活動方案，自然明白什么意思。至于能不能搞，可不可以搞，還是在方案基礎上進行“部分創(chuàng)新”，實現“因地制宜”，自方案接收的那一刻，經銷商便開始考慮了這個事情。市場人員口頭通知，遠沒有以公司名義將方案直接傳給經銷商更合適和正規(guī)。

　　二、樹立全國以及地方（地級、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）性樣板

　　其實做活動和和招商一樣，很多人不愿做第一個，怕第一個“犧牲”了，他們可不像革命戰(zhàn)士一樣沖鋒時“前赴后繼”。為了打消經銷商的顧慮，廠家必須在全國或地方上樹立多個標志性樣板，在全國以及各地域形成一定影響，讓周圍的經銷商看到希望，建立起他們的信心，調動起他們的積極性。

　　三、堅持大原則下給予有效活動支持

　　樹立樣板時，廠家肯定會投入很多的資源極力促成使目標商成為“標桿”。但是其他的商呢?　筆者認為廠家做有效的活動支持像人員、物料等階段輪換性支持還是很有必要的，因為很多經銷商根本不具備做某些大型活動的各方面資源。當然，大原則是必須堅持的，所謂的大原則就是不能過多的占用公司資源，要求支持超過公司的必要限度或相關規(guī)定。

　　四、市場人員的極力盯促和和指導

　　整個活動的開展過程中，廠家市場人員或其他相關人員必須切實做到盯促工作，督促經銷商把所有的前期準備工作落實到位。這個市場人員要起到活動“總導演”應起的作用，在活動開展過程中做好事前、事中、事后的個流程指導和嚴格管控。

　　五、廣告報銷流程簡單化，消除后顧之憂

　　活動開展以前，經銷商肯定還是會考慮活動廣告費用報銷的問題。這個問題，筆者認為廠家可以采用一場活動分級別包干支持多少費用的形式，不過要堅決防止活動的造假，以防部分品行不正的經銷商做假活動見證性資料欺騙公司報銷費用，這就需要廠家市場人員進行嚴格的監(jiān)控，核實活動是否有效真實的開展。另外，還要對廠家市場人員不定期進行核查，以防經銷商和廠家市場人員“穿進同一條褲子”。

　　除了報銷機制的問題，還有一個就是廠家不要整天追著活動相關人員太近，像什么天天給經銷商、業(yè)務員等整天打電話，要見證資料，搞一次活動本身就使經銷商和市場人員被折磨的筋疲力盡，還得整天考慮見證，以防公司不報銷。時間上，廠家對市場人員和經銷商追的不宜過急，大家的目的很大程度上都是一樣的，為什么非要弄得那么復雜？筆者認為這個沒有必要！

　　綜上，筆者簡單分析了太陽能廠家經銷商不愿做銷活動的原因，以饗讀者！筆者認為，不定期在合適的地點、合適的時間、合適的方案，由合適的人員投入足夠的人力、物力、財力等資源還是能取得不錯的活動效果的，那必將是“皆大歡喜”!如若不是考慮各種因素，一味的靠一層壓一層的被動推進、跟蹤，不僅活動效果不好或者會很差，還會在一定程度上影響客情關系，我想那必是廠家和經銷商不愿看到的！

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